Die Entwicklung des Autohandels

Der Anstieg gilt selbst für solche Waren, die man noch vor wenigen Jahren als absolut untauglich für den Versand angesehen hätte. So wurden selbst Lebensmittel für über eine Milliarde Euro im Internet verkauft, wenn es hier auch hauptsächlich um lagerfähige Waren geht. Obwohl DHL und die anderen Versandunternehmen boomen, bildet die Lieferung frischer Ware am gleichen Tag immer noch die Ausnahme. Anders dagegen die ebenfalls im starken Aufschwung begriffenen Lieferanten für fertige Mahlzeiten. Diese werden auch online bestellt und von den Kurieren aus den vertraglich gebundenen Gaststätten angeliefert. Wie verhält es sich mit dem Online-Kauf von neuen Autos?

• Der Online-Kauf von Neuwagen

• Neuwagenverkauf im Wandel

• Die Autohäuser planen für die Zukunft

• Noch steht der Autokauf im Mittelpunkt
  
  

Der Online-Kauf von Neuwagen

Der Online-Kauf von Autos hat ebenfalls stark zugelegt. Dabei spielen die Käufe von gebrauchten Autos immer noch die Hauptrolle, aber die Zahl der Neuwagenverkäufe via Internet steigt ebenfalls kräftig. Die Hersteller wollen natürlich ein Stück vom Kuchen abhaben und bieten selbst Neuwagen über spezielle Vermittler an. Der größte Teil des Neuwagenverkaufs via Smartphone oder PC läuft aber nach dem bekannten Schema. Ein unabhängiges Online-Portal stellt nur die Plattform für die Anzeigen von Autohäusern oder Autohändlern zur Verfügung und erzielt seinen Gewinn über die vereinbarten Provisionen. Eine große Studie der Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft PwC bringt mehr Licht ins Dunkel. In der Studie wurden 1.800 deutsche Händler gefragt, wie sie die Zukunft des Autohandels einschätzen. Dabei ergaben sich interessante Details, denn schließlich verzeichnen die Autohäuser immer noch den größten Anteil an Autoverkäufen und stellen sicherlich auch die erfahrensten Experten auf diesem Gebiet.

Das Internet als Quelle für erste Informationen

In den allgemeinen Umfragen in Europa zeichnet sich der Trend jedenfalls sehr deutlich ab. Jeder zweite Europäer gibt an, dass er sein neues Auto online kaufen würde, wenn denn die Visualisierung stimme. Und schon 92% der Interessierten beginnen ihre Suche nach Neuwagen im Internet. 93% der 5.000 Befragten der europäischen Studie in den größten Wirtschaftsgebieten der EU hielten gute Abbildungen für das entscheidende Kriterium für den Onlinekauf. Zur Meinungsbildung tragen die Social Media ganz entscheiden bei. Die “Automotive-Community” bei Instagram stellt eine der größten und am intensivsten genutzten Gruppen dar. Allein Im Januar 2019 wurden auf Instagram knapp 55 Millionen Beiträge mit dem Hashtag “car” versehen. Interessant ist, dass hier die Hersteller der bekannten Marken ganz entschieden mitdiskutieren, um das Feld nicht den Online-Plattformen und den Händlern zu überlassen.

Neuwagenverkauf im Wandel

So sind es auch die Hersteller, die in der erwähnten PwC Studie eine Schlüsselrolle einnehmen. Sie müssen sich alarmiert zeigen, denn wohl auch durch die moderne Informationsvielfalt hat die Markentreue der Konsumenten stark abgenommen. Die Zeiten sind vorbei, als in einer Familie über 40 Jahre lang jeder Neuwagen vom gleichen Hersteller stammte. Inzwischen überzeugen Verbrauchswerte, technische Entwicklungsfaktoren und zunehmend die Ansichten der Online-Community, in der man sich auf Facebook, Reddit oder Instagram bewegt. Noch stellen die Händler allerdings den wichtigsten Ansprechpartner für die Käufer von Neuwagen dar. Aber mit 56% der Befragten ist diese Zahl seit Jahren langsam aber stetig rückläufig. Niemand ist sich dessen mehr bewusst als die 1.800 Befragten Autohändler selbst. Weit mehr als die Hälfte von ihnen ist der Ansicht, dass die klassische Bedeutung der Autohäuser als Verkaufsstätte für Autos in den kommenden Jahren abnehmen werde. Das sei auch dem Direktvertrieb der Hersteller und den unabhängigen Verkaufsplattformen im Internet geschuldet meinten zwischen 70% und 80% der Händler.

Die gute Beratung im Autohaus

Immerhin behaupten aber über 80% der befragten Käufer, dass sie sich überhaupt nicht vorstellen könnten, ein Auto ohne vorherige persönliche Beratung zu kaufen. Doch muss die Quelle für diese Beratung längst nicht mehr immer bei den eigentlichen Fachleuten aus dem Autohaus stammen. Und selbst wenn, die Unsitte sich persönliche Beratung einzuholen und den Kauf dann aber online abzuschließen, hat deutlich zugenommen. Zwei Drittel können sich zwar vorstellen ihren Wagen künftig direkt beim Hersteller zu erwerben. Doch da spielen ja auch noch die unabhängigen Verkaufsplattformen eine Rolle, die einen Teil des notwendigen Gewinns aus dem Autohandel für sich verbuchen wollen. Aus der Beurteilung der gesamten Situation schließt die Studie, dass es wohl zukünftig zu einer engeren Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Autohäusern kommen wird. Bisher genießen die Autohäuser in Deutschland eine gewisse Unabhängigkeit. Selbst die an bestimmte Marken gebundenen Vertragshändler müssen sich zwar an die vorgegebenen Standards und Einkaufsrichtlinien der Hersteller halten, sind aber z.B. in der Preisgestaltung relativ frei. Doch mit der zunehmenden Transparenz der Preise durch die häufig schon an Dumping-Angebote erinnernden Offerten von Verkaufsplattformen lassen sich die bisherigen Geschäftsmodelle der Autohäuser immer schwieriger aufrechterhalten. Gute Beratung benötigt Fachleute - und die müssen auch Ihr Geld verdienen.

Die Autohäuser planen für die Zukunft

Daher planen die Hersteller aber auch viele Autohäuser bereits mit mehr oder weniger innovativen Konzepten für die Zukunft. Zum einen entstehen hier und dort Agentenmodelle, in denen die Autohäuser sich mit den Herstellern über Vertriebsprovisionen einigen, anstatt ihre Preisspannen wie bisher selbst zu gestalten. Die größten Automarken wie Mercedes und BMW testen bereits entsprechende Vertriebsmodelle, wobei Mercedes die Händler einbezieht. VW hat für 2020 die Einführung neuer Verträge angekündigt, die nach und nach für die Vertragshändler Gültigkeit erlangen sollen. Die Entwicklung der Autohäuser geht aber zum anderen noch in eine weitere Richtung. Fast die Hälfte der Autohäuser plant eine leichte Verlagerung der geschäftlichen Schwerpunkte und hat bereits angefangen entsprechende Investitionen zu tätigen.

Mobility Service statt Autokauf?

Die Rede ist von der Funktion eines sogenannten Mobility Service Providers. Diese neue Strategie zielt in die Richtung bei einem Rückgang des Verkaufs von Fahrzeugen die Kunden mit einem speziellem Serviceangebot des Autohauses zu halten. Der Kunde kann dann auf eine andere Art der Mobilität zurückgreifen, statt sich ein eigenes Fahrzeug anzuschaffen. Mit dem Besitz eines Fahrzeugs sind ja auch eine gewisse Verantwortung und ein gewisser Aufwand verbunden. Dieser soll dem Kunden abgenommen werden. Natürlich geht es damit um die Ausweitung des Car Sharing Modells, das sich bisher allerdings erst recht zögerlich entwickelt. Die bisherigen Formen des Car Sharing müssten daher stark variiert und erweitert werden, schon um die großen Unterschiede zwischen den Bedürfnissen städtischer und ländlicher Bevölkerung auszugleichen. So wird inzwischen an der Idee der personalisierten Mobilitätskonzepte gearbeitet. Beschreibe Du mir als Kunde, in welcher Form, wie oft und wie luxuriös Du die Nutzung eines Autos betreiben willst und ich biete Dir ein dazu passendes Konzept.

Das Auto im Abonnement?

Schritte in diese Richtung hat bereits ein großer skandinavischer Autohersteller unternommen, der seine Autos inzwischen auch im Abonnement anbietet. In den Kosten für das Abo sind bereits alle Posten inklusive Versicherungen und Wertverlust enthalten, nur noch der nötige Treibstoff wird zusätzlich vom Fahrer gezahlt. Ein anderes Modell des Herstellers kann jederzeit mit einer Wartezeit von drei Monaten gebucht werden. Das Abo kann nach drei Monaten ohne Schlussrate beendet werden. Damit ist für diesen Hersteller allerdings ein erheblicher Aufwand verbunden, den der Kunde mit den recht gesalzenen Preisen für das Abonnement natürlich mitbezahlt.

Noch steht der Autokauf im Mittelpunkt

Man sieht an diesem Ansatz, dass sich die massenhafte Realisierung solcher Konzepte noch in weiter Ferne befindet. Das ist sicher auch eine Generationenfrage. Für die meisten der zahlungskräftigen Käuferschichten, die sich heute mit dem Autokauf beschäftigen, stellt der tatsächliche Besitz eines Wagens immer noch einen großen Anreiz und eine Selbstverständlichkeit dar. Die größte Käufergruppe für Neuwagen befindet sich in der Altersklasse zwischen 40 und 60 Jahren. Für die nachrückende Generation kann sich die Frage der Mobilität in enger werdenden Großstädten mit gut ausgebauten öffentlichen Verkehrsnetzen schon ganz anders ausdrücken. In jedem Fall werden für alle neuen Konzepte die Fachleute der Autohäuser und die Hersteller eng zusammenarbeiten müssen.